L’impresa bar: regole, tecniche e psicologia (2° cap.)
Tecniche di vendita:
La tecnica di vendita non consiste nel forzare lo smercio di consumazioni (prodotti) che darebbero un maggiore margine di guadagno, ma piuttosto nell’intuire fino a che limite il cliente è disposto a spendere per le sue esigenze, per meglio aiutarlo con le raccomandazioni e suggerimenti. Suggerire costituisce, certo, uno strumento di promozione, che va tuttavia usato con molta prudenza, se non si vuole incorrere nell’errore, per eccesso di zelo, di allontanare e perdere per sempre il cliente.
Invece se si usa intuito e sensibilità, il cliente sarà ben lieto di seguire i consigli interpretandoli a tutto suo vantaggio. La vendita in un bar è svantaggiata rispetto ad altre, in quanto il cliente non ha modo di vedere, esaminare e provare prima ciò che acquista. Egli non può fare altro che avere fiducia nelle proposte ricevute e consigliate. Il cliente se sarà convinto della competenza di chi gli propone, indubbiamente sarà ben disposto ad accettare le proposte verbali. Occorre pertanto saper applicare una tecnica di vendita adeguata ed efficace.
Si può avere un comportamento attento nella tecnica di vendita, ma passivo, ascoltando con attenzione qualora il cliente sappia già con sicurezza ciò che vuole ordinare scegliendo e consultando la lista ordinando con determinazione.
Si userà una tecnica di vendita attiva là dove il cliente, da una lista ampia con molte specialità e proposte, è incerto e non sa scegliere con precisione. In tal caso occorre intervenire con destrezza e competenza per consigliare e raccomandare il meglio e ciò che desidera.
Si può agire attivamente per una buona vendita qualora non s’ignori alcun desiderio possibile del cliente.
Esagerare nei suggerimenti non aiuterà in ogni caso a raggiungere lo scopo, si cercherà invece di creare un’atmosfera tale che induca il cliente a seguire il suggerimento, manifestando, come unica preoccupazione, l’intento di fargli degustare il meglio del nostro lavoro.
Nel vendere occorre stimolare l’interesse del cliente e pertanto è necessario conoscere perfettamente, e in ogni suo dettaglio, l’offerta della casa. Solo allora si sarà in grado di consigliare e raccomandare con competenza e suscitare l’interesse del cliente, di stimolare in pratica le sue voglie e suoi desideri; pertanto è necessario conoscere quali sono le specialità che si possono raccomandare; eventualmente, cosa è per il momento esaurito;i particolari caratteristici dei prodotti; chiedere al cliente se gradisce essere consigliato nella scelta con fare accattivante; ascoltare i clienti senza dare segno d’impazienza; tradurre con correttezza l’ordine del cliente in un’annotazione comprensibile per il servizio;per vendere bene ci si avvale di una carta, ed anche di una buona presentazione dei prodotti in bottigliera, sul banco e nelle vetrine. Un ausilio visivo non è indifferente ai fini della proposta di vendita.
Alla proposta di una specialità, avere sempre come scelta una seconda specialità da proporre, la probabilità di riuscita aumenta considerevolmente l’accettazione da parte del cliente;
quando si propone un’alternativa di scelta, non farne mai più di due, al massimo tre, osservando che le specialità proposte appartengono alla stessa categoria, dando al cliente una possibilità di scelta del gusto, di preparazione e di prezzo diverso.
Al cliente si devono sottoporre non soltanto scelte di proposte di generi, ma anche di prezzo; sarebbe scorretto proporgli solamente un prodotto costoso, ma sarebbe altrettanto scorretto la scelta di un prodotto molto lontano dal precedente come qualità e prezzo. Esempio:alla proposta rifiutata di un flûte di Champagne, non è il caso di offrire un anonimo “frizzantino” in sostituzione; fra i due ci può essere una decorosa proposta di un flûte di spumante metodo classico.
È quindi necessario avere un buon intuito per valutare subito la situazione e l’intenzione del cliente, abilità appresa ed esercitata a dovere senza sottovalutare o sopravalutare le possibilità e le esigenze del cliente.
In ogni modo, qualunque sia la scelta del cliente, la qualità del servizio, i modi di proporsi non devono assolutamente mutare di conseguenza.
Acquisire una corretta e buona tecnica di vendita non è facile: in misura maggiore o minore, con molta pratica, esercizio ed esperienza si acquisisce, ma è certo che è prerogativa solo d’alcuni soggetti, vendere con naturale facilità, cosa che non è patrimonio di tutti, anche applicando le dovute regole e tecniche.
Peppino Manzi
Mi sembra un equilibrato modo di porsi nei confronti del cliente, a me ad esempio è successo di trovarmi bene in un pub, una sera il whiskey che io ero solito bere era finito, così il proprietario me ne propose, conoscendo la mia preferenza un paio simili, tra i quali uno che mi soddisfece altrettanto, se non più del precedente.
Quindi, direi che il gestore è stato abile a sfruttare la mancanza del whiskey che preferivo, per farmene assaggiare un altro che mi piaceva altrettanto, dimostrandomi la sua conoscenza della materia senza essere invadente.
Perciò bisogna conoscere la materia trattata, e al contempo avere un equilibrato modo di porsi senza strafare.
questo mestiere non dà più soddisfazioni economiche né tantomeno futuro….né ai titolari né ai dipendenti….come si fa a pretendere una professionalità che per essere giustificata dovrebbe essere ripagata con stipendi molto cospicui? bisogna essere dei bravissimi professioniti a 500 euro al mese? sarà mica per questo che ormai le bariste sono tutte ragazze dell’est? che lavorano zitte e mosca pur di rimanere in italia?
BarTes
è vero! è un periodo che in molti bar si trovano ragazze rumene o dell’est europa che fanno cameriere e bariste, spesso soprappensiero però abbastanza di bella presenza, eheheh
Franco la bella presenza ma mancanza di professionalità non premia!!!! Guarda Milano come mai tutti maschi? Perchè in un locale penso che dia più al primo impatto un senso di serietà e professionalità…
B&W e qual’è il tuo whiskey preferito che se ha dietro una bella storia ci facciamo un bel articolo!?
Verissimo B&W quello che affermi, non sempre si ha ciò che il cliente chiede, quindi bisogna anche essere abili a presentare un nuovo prodotto senza essere troppo insistenti ed invadenti…a volte capita di aver terminato un vino e magari il cliente chiede proprio quello ed anche a me è capitato di suggerirne un altro e la soddisfazione più grande è quando il cliente la volta successiva ti chiede proprio quel vino che aveva provato perchè gli è piaciuto…
Antonella
ho detto “bella presenza” ma ho anche detto “soprapensiero” per sottolineare la poca professionalità
x franco
al prossimo bunga bunga che facciamo a roma sei invitato anche tu!!!!!!!!!
x antonè
milano è una metropoli e ha un tenore di vita triplo rispetto alle marche….un bar professionale in quel bacino di 3 milioni di abitanti può (forse) far fruttare la professionalità…in provincia il bar è un’attività familiare per campare…nelle grandi città i bar di prestigio sono aziende in mano a grandi gruppi come autogrill, motta, benetton ecc.
BarTes
Magariiiiiiiiiii!!!!! eheheh contaci! sarò con Voi!!!! eheheh
Antonella
se uno chiede un vino (o un whiskey) e questo è terminato, prima cosa vuol dire che nel locale c’è qualcosa che non funziona, seconda cosa che non è una struttura di prestigio. Non è accettabile che un barista-barman addetti agli acquisti e alle forniture non si accorgano che un prodotto stia per terminare!!! Se accade non è professionalità! Il bar deve essere sempre rifornito! Il gestore la prima volta può essere abile quanto ti pare a sfruttare la mancanza del whiskey preferito, ma la seconda volta è meglio che cambi mestiere o il cliente cambi locale.
Se poi ai clienti non importa di tale disservizio, vuol dire che si limitano a frequentare localini familiari e semplici dove certe mancanze sono considerate una normalità. Nulla da recriminare a quest’ultimi, ognuno è libero di scegliere l’abito che si addice di più al suo corpo.
Franco di vini tra bianchi e rossi, di tutte le regioni in commercio ce ne sono veramente tanti e non credo che esista bar o locale per quanto possa essere una struttura di prestigio essere in grado di tenerli tutti!!! Il gestore dovrà fare anche una cernita, quindi fare una selezione che deve essere anche diversa in base ai periodi, in quanto non è possibile presentare sempre e solo gli stessi tipi…come per esempio in estate ci sono delle esigenze e richieste differenti rispetto l’inverno, si venderanno più facilmente vini bianchi rispetto ai rossi, quindi non credo che la “mancanza” di una richiesta di un rosso specifico in piena estate, non sia assolutamente indice di poca professionalità e che sia da considerarsi un disservizio!!
Ora parliamo di acqua, ma non l’acqua che è simbolo di vita, ma l’acqua che in questi giorni ha portato morte e distruzione nella nostra regione!!!
Un conto vedere in tv e un conto viverla dal vivo…non ho più il ponticello che ogni giorno percorrevo per andare al lavoro e per ritornare, non hanno più i mobili che con anni di fatica erano riusciti a comprarsi, non hanno più nemmeno un materasso per riposare la notte, hanno solo tanta melma ancora da ripulire e la paura di chi sa di aver perso tutto!!
Antonella
infatti ho detto che la prima volta può capitare, la seconda cambio locale.
Antonella
La pioggia di questi giorni ha (sta, perchè sembra che ne abbiamo per altri due giorni) causato gravi danni alla nostra Regione (e non solo, vedi la Romagna). Tanta paura e sofferenza tra gli abitanti. Abitazioni travolte dal fango. In un attimo l’acqua ha qualcuno ha portato via tutti i sacrifici e i ricordi di una vita. Persone morte, animali morti, interi poderi devastati, il freddo, il fango. La pioggia battente aggiunge disperazione alla disperazione. Il naso è sempre in su ad implorare il cielo di non far cadere più pioggia. Spero che qualcuno non strumentalizzi la disperazione dei cittadini per spot e campagna elettorale.
xAntonella
i miei whiskey preferiti sono “Lagavulin” e “coal ila”
xFranco
non si possono mica tenere tutti i tipi e marche di alcoolici esistenti al mondo in un locale, perciò se in un pub hanno finito il mio whiskey preferito non mi pare molto grave. Bravo invece il barman a suggerirne uno dalle caratteristiche simili.
xAntonella
due whiskey preferiti sono “lagavulin” e “coal ila”
Buongustaio!!!Quindi preferisci i torbati… Ad una mia prima degustazione in verticale di whisky, quando ho odorato il Lagavulin, la mia mente mi ha immediatamente trasportato nella stazione di Macerata, quando da bambina andavo ad ammirare i treni che partivano per chissà quale destinazione!!! Mi ha ricordato il profumo di rotaie antiche, vecchie, l’odore che si sprigiona dalle travi di legno delle stazioni ferroviarie, quasi di catrame…e poi schiacciandone un piccolo sorso al palato si sono sprigionati tanti di quei sapori che non avrei mai assolutamente potessero essere presenti in un whisky!!
B&W e cosa ne pensi del Laphroaig? E’ l’unico whisky ad avere il Royal Warrant del Principe del Galles (l’invecchiato di 15 anni è secondo resoconti il suo scotch whisky preferito), che fu conferito dal Principe in persona durante una visita alla distilleria.
E tu lo bevi con la goccia d’acqua? Secondo alcuni esperti, una sola goccia d’acqua nel bicchiere è necessaria per esaltare a pieno l’aroma di questo whisky.
B&W
Ovviamente io intendevo prodotti più in voga, più di moda. Certamente non pretenderei da un bar di periferia ad esempio il Benrinnes, casomai mi stupirei qualora lo avesse.
xAntonella
mi piace anche il laphroig ma in realtà non so distinguerli molto, semplicemente mi paicciono solo quelli con quel tipo di sapore
xAntonella
ma la degustazione in “verticale”
sta ad indicare che ci sono anche le degustazioni in “orizzontale”?
quelle in orizzontale credo di averne fatte alcune
Da un sito ho trovato una sfilza di curiosi nomi di bar: eheheh
Mai-a-letto Bar Vc
Bar Lume Bar Sv
Bar Banera Bar Ap
Bar Baresco Bar Cn
Bar Bablù Bar Roma
Bar One Bar Mi
Bar Colla Bar Bs
Bar H Bar Bg
Bar Akka Bar Mi
Bar Attolo Bar Lt
Bar Bon Bar Vc
Bar Berino Bar Cr
Bar Bis Bar Mi
Bar Condicio Bar Pv
BarCollando Bar Lu
Bar Collo Bar Va
Bar Stardo Bar Va
Bar a onda Bar Sv
Zanzi Bar Bar Ts
Esco Bar Bar –
Bar(t) Simpson ciucciami il calzino Bar Pc
7000 caffè Bar Pa
Qui si gode Bar Ba
Nomi di ristoranti:
Al solito posto Ristorante Br
Al posto affianco Ristorante Br
Non ti pago Ristorante –
L’ultima cena Ristorante Mi
Laravaelafava Ristorante Mi
Il testamento del porco Ristorante Fe
Pasta e basta Ristorante Va
La cozza infuriata Ristorante Mi
Trattoria Tomba Ristorante Bo
Lo scoglione Ristorante Lu
Ringraziando la mamma Ristorante Im
Dai vecchietti di minchiapitittu Ristorante Pa
Casa del brodo Ristorante Pa
Nonescodirado Ristorante Sv
Ciapaciuk Ristorante To
Nel buco del mulo Ristorante Va
Alla vaca de to sia Ristorante Vr
Palle d’oro Ristorante Fi
Anema e cozze Ristorante Mi
La mucca della nonna Ristorante Cr
Come diavolo si chiama? Ristorante Ch
Pensavo peggio Ristorante Lu
Tempo perso Ristorante Fi
Cala la pasta Ristorante Fg
Lo scopettaro Ristorante Roma
I piaceri della carne Ristorante Ba
Mangiamoci Ristorante Roma
Ciccio passami l’olio Ristorante Bg
Tano passami l’olio Ristorante Mi
B&W certamente le degustazioni si distinguono in verticali ed orizzontali, ma non soltanto per i whisky, ma anche per il vino, i rum etc…
Mi farebbe tanto piacere se a questo punto intervenga il Maestro Manzi per spiegare la differenza…
per quelle orizzontali è importante essere in buona compagnia
Ahhh….ahhh…ahhh…
non avevo capito che parlavi di degustazioni orizzontali…ma quelle di carne!?!
a parte lo scherzo sarebbe interessante leggere cosa siano, io nn ne so assolutamente nulla, sono assai ignorante in merito
Degustazione “orizzontale” e “verticale”
Degustare significa analizzare attentamente tutte le caratteristiche di un prodotto per valutarne la qualità. La qualità è data da moltissime elementi fondamentali.
Per capire la differenza tra degustazione orizzontale e verticale si confrontano ad esame gli elementi fondamentali, ad esempio di un vino, i quali sono principalmente cinque:il tipo di uva, il terreno in cui è coltivata, il clima che c’è stato durante la sua maturazione, la lavorazione in cantina e l’età del vino.
In una degustazione orizzontale si confrontano varie bottiglie dello stesso prodotto, ottenute da aziende diverse nella stessa annata. Il vitigno è sempre lo stesso e l’età del vino rimane la stessa per tutte le bottiglie confrontate. Anche il clima durante la maturazione del vino è stato lo stesso, quello che cambia è il tipo di terreno e di lavorazione in cantina che possono fare la differenza tra un ottimo e un diverso vino.
Nella degustazione verticale, invece, si confrontano bottiglie dello stesso vino fatto da un unico produttore in annate diverse. Il tipo di uva è sempre uguale, la vigna rimane la stessa e la lavorazione è fatta dalla stessa azienda.
Il clima però cambia di anno in anno, dando uve più o meno buone. Per questo si parla di qualità delle annate. Inoltre la differenza di età è molto importante, soprattutto per i rossi destinati a un invecchiamento lungo, cioè a restare in cantina per più anni. I vini maturano nel tempo perdendo alcuni profumi e sapori e sviluppandone altri. Lo stesso vino, fatto in annate diverse, ha quindi un sapore differente.
Per quanto concerne la degustazione dei distillati, il principio è simile a quello del vino. Essendo io limitatamente esperto e per mancanza di spazi per una esaudente spiegazione, vi mando a questo magnifico sito per avere una esatta spiegazione sulla degustazione dei whiskey. Divertitevi, poi ne riparleremo di seguito.
http://www.laphroaig.it/it/news/news_250.html
molto interessante
quindi in sostanza, se ho capito bene, delle variabili disponibili
orizzontale
variabile fisse: uva, clima, età
variabile: terreno, lavorazione
verticale
parametri fissi: uva, terreno, lavorazione
variabili: età, clima
interessante,
e tali tipi di analisi si fanno sia su monovitigni che su blend?
B&W
Degustazione orizzontale: si confrontano per esempio 5 bottiglie di vino dello stesso vitigno, e della stessa annata per tutte le bottiglie prese in considerazione, che però sono ottenute da aziende diverse.
Quindi stesso vitigno per tutte e 5 le bottiglie, stessa annata, ma diversa la cantina di produzione.
Degustazione verticale: si confrontano 5 bottiglie dello stesso vino fatto da un unico produttore in annate diverse. Il tipo di uva è sempre uguale, la vigna rimane la stessa e la lavorazione è fatta dalla stessa azienda, cambia solamente l’annata di produzione…
xAntonella
dici stesso vitigno, quindi non ha senso per i blend? perchè mi son sempre chiesto se i vini composti da più vitigni sono assimilabili, insomma se il vino non è monovitigno le uve potrebbero avere provenienze diverse?
Sono convinta che la maggior parte dei migliori vini oggi disponibili sul mercato a livello mondiale sono frutto di blend di varie tipologie di uve.
Semplicemente perchè i vini ottenuti da blend, spesso sono migliori di quelli ottenuti da monovitigno, in quanto a parte per alcune pur presenti eccezioni ( che confermano però la regola piu’ generale ), difficilmente un’uva singola potrà contenere tutte quelle risorse e caratteristiche sensoriali/degustative per portare un vino ai livelli massimi.
Ad esempio alcune uve sono molto acide per natura, altre poco o troppo tanniche, alcune sono poco colorate conferendo al vino una colorazione troppo sbiadita…quindi con queste caratteristiche diventerebbe quanto mai difficile ottenere “Un Grande Vino”!!!
E Peppino Manzi cosa ne pensa?
Brava Antonella, i migliori vini di questi ultimi anni risultano essere degli uvaggi studiati per far ecellere il meglio.
anche io non credo che i monovitigni siano migliori dei blend,
ma se i blend utilizzano uve diverse, queste possono avere anche provenienze diverse?
B&W a questa domanda dovrebbe rispondere un sommelier…io provo a darti una risposta in base alla mia minina conoscenza, aspettando nel frattempo qualcuno che possa essere più preciso di me…
Per la produzione di vino, si debbono rispettare delle condizioni e dei requisiti stabiliti dal disciplinare di produzione.
faccio un esempio: per quanto riguarda il rosso conero DOCG deve essere ottenuto dalla seguente composizione ampelografica:
1. Montepulciano minimo 85%;
2. Sangiovese massimo 15%.
E’ consentito che i vigneti, con la composizione ampeleografica sopra indicata, iscritti all’Albo della denominazione di origine controllata e garantita «Conero» siano anche iscritti all’Albo dei vigneti del vino a denominazione di origine controllata «Rosso Conero».
Inoltre la zona di produzione del vino «Conero» comprende l’intero territorio comunale di Ancona, Offagna, Camerano, Sirolo, Numana e parte dei comuni di Castelfidardo ed Osimo compreso tra la zona suddetta e la linea di demarcazione che partendo dal confine di Numana segue il seguente itinerario: via S. Vittore sino al passaggio a livello della ferrovia Ancona Pescara km 223,773; strada Case Romani sino alla casa cantoniera del km 328,646 della strada statale n. 16 Adriatica; statale n. 16 sino al confine di Loreto; confine di Loreto e Recanati sono alla ex nazionale Flaminia e da questa sono al bivio della scuola di Acquaviva, strada Acquaviva – Laghi ed indi strada provinciale Val Musone che dalla contrada Laghi va a Case Nuove di Osimo, sino al bivio con la strada comunale La Villa; strada comunale La Villa (Cannone) e strada comunale via Striscione sino alla provinciale Chiaravallese (bivio Offagna), dal bivio di Offagna seguendo la ex via della Venturina, ora via Offagna, sino al comune di Offagna.
Quindi non si possono utilizzare uve provenienti da territori differenti da questi elencati!!…
Ricordo che tempo fa, ci fu un problema messo poi a tacere proprio se non erro per il vino brunello di montalcino, perchè erano state usate delle uve di provenienza se non erro pugliese e quindi non si erano rispettati i requisiti stabiliti dalla disciplinare di produzione…
Antonella
sono riuscito a trovarlo, l’ho spedito, ricevuto?
Wow…m’è arrivato scritto addirittura in tre modi diversi!!??
Antonella
parli di tipo di scrittura!?!? Bho!!!
Esattooo!!!
Non è un metodo nuovo quello di miscelare varie tipologie di uve o vini per ottenere migliore qualità. La maggior parte dei migliori vini disponibili attualmente sul mercato sono frutto di uvaggi di tipologie di uve diverse. Vedi il Chianti, il Tignanello, il Vino Nobile di Montepulciano; l’Amarone della Valpolicella, il Bardolino, la Valpolicella, il Franciacorta Rosso, i Rossi della Valtellina: Grumello, Sassella, Valgella, Inferno, Sforzato; molti rossi del Friuli: Cabernet, Cabernet Sauvignon; alcuni vini rossi dell’Alto Adige: Terlano, Caldaro, Casteler ; Lambruschi e Gutturnio dell’Emilia Romagna. Il rosso Piceno delle Marche , la Vernaccia di Serrapetrona, il Sangiovese dei Colli Pesaresi, il Verdicchio; il Torgiano Rosso dell’Umbria; il Taurasi della Campania; e così altri vini della Sicilia, molto meno i vini di Sardegna.
Ho citato maggiormente i vini rossi perché sono quelli che più ricevono l’attenzione ad essere modificate le uve di base con altre piccole proporzioni di uve di altri vitigni per correggere il colore, la tannicità, l’acidità di cui i bianchi non hanno molta necessità . I vini che ricevono un blend risultano migliori di tanti altri mono vitigno, con dovute eccezioni, perché un’uva di un singolo vitigno difficilmente potrà contenere tutte quelle componenti caratteristiche per elevare un vino alle migliori qualità sensoriali e gustative. Ogni uva ha caratteristiche diverse, buone e negative che vengono compensate dalla magistrale capacità di miscelazione di bravissimi enologi di cui l’Italia si fa oggi un vanto mondiale, portando la notorietà dei nostri migliori vini in tutto il mercato del mondo, seguendo metodologie già usate anche per i grandi vini francesi come il Bordeaux di notorietà mondiale: (Cabernet Sauvignon, Cabernet Franc e Merlot ).
Poi ci sono i mono vitigni che in questi ultimi anni sono diventati una moda, specie fra il consumatore giovane, vedi il risultato del Nero d’Avola, che si può definire di mono vitigno anche se è permesso l’aggiunta del 20% di Pericone (altro vitigno locale).
Io, romagnolo, apprezzo infinitamente bere Sangiovese con molti piatti della nostra cucina, il Sangiovese è un mono vitigno classico, vitigno molto esteso in tutta la nazione e fa da base a tanti altri vini nazionali, per il piacere del mio palato il Sangiovese, quello buono e giovane, è insostituibile perché è fresco, beverino, non troppo alcolico e di facile abbinamento, infatti, evito, per tutti i pasti, il “Riserva” di gradazione più alta e più impegnativo. Benché siano prevalenti e apprezzati i vini monovitigno in Romagna, anche il Sangiovese quasi tutte le migliori cantine negli ultimi anni cercano di renderlo ancora migliore, aggiungendo uve diverse raggiungendo migliore qualità adatti per un mercato in espansione. Così facendo vengono a meno alle regole dei disciplinari, e per poterlo fare declassano il loro vino a IGT per permettersi le variazioni dell’uvaggio.
mi sembra infatti di aver notato, rispetto al passato, molti vini, anche di discreta qualità, non doc nè docg